Мария Щербакова,

юрисконсульт по антимонопольному законодательству юридической службы ППК «ТехноНИКОЛЬ»

В антимонопольном законодательстве установлен целый ряд запретов для доминантов. Снизить риски их нарушения можно, если утвердить в компании торговую политику с прозрачными и однозначными правилами поведения. Опираясь на практику ФАС России и судов, дадим рекомендации, как разработать такой внутренний документ и провести его юридическую экспертизу.

Компании могут разработать правила торговой практики, регулирующие отношения по реализации товара контрагентам: порядок подачи и рассмотрения заявок, ценообразование, выдачу скидок, условия доставок и отгрузок (Разъяснение № 5 «Оценка допустимости способов ведения бизнеса субъектами, занимающими доминирующее положение на рынке», утвержденное Протоколом Президиума ФАС России от 24.02.2016 № 4, далее – Разъяснение № 5).

Такие документы называют торговыми, торгово-сбытовыми, коммерческими, дилерскими или дистрибуторскими политиками (далее – торговая политика, ТСП).

Согласно Разъяснению № 5 если доминирующий субъект направляет на рассмотрение ФАС России утвержденную ТСП и служба подтверждает ее соответствие антимонопольному законодательству, то действия такого субъекта, прямо предусмотренные этой политикой, не могут быть признаны нарушением. При этом важно не только наличие самого документа, но и его доступность неограниченному кругу лиц.

Обсуждая с бизнесом те или иные формулировки ТСП, антимонопольной команде следует руководствоваться подходами ФАС России. Ведь то, что кажется нам обычными бизнес-практиками, регулятор может расценить как злоупотребление.

С августа 2025 г. служба перестала публиковать в открытом доступе решения, предписания, предупреждения, приказы и иные процессуальные документы (Федеральный закон от 24.06.2025 № 182-ФЗ). Но есть возможность проанализировать последние опубликованные предупреждения за прошлый год. На их основе рассмотрим выявленные нарушения, а также определим положения, которые следует исключить из ТСП.

Семь рисков и рекомендации по их предотвращению

Требования к контрагентам об участии в госзакупках

С одной стороны, кажется, что без опыта участия в госзакупках потенциальный дистрибьютор не сможет реализовать продукцию на рынке, так как крупные покупатели нередко совершают закупки по Федеральному закону от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». С другой стороны, антимонопольный орган видит в такой отсечке препятствие, мешающее выйти на рынок новым игрокам. Опираясь на логику регулятора, необходимо исключить из своих ТСП такое требование к контрагенту.

Рекомендация. В качестве альтернативы можно использовать критерии отбора, которые больше привязаны к специфике продукта и отражают возможность контрагента доставить продукцию потребителю, не испортив ее. Например, наличие выделенного парка транспорта, специальных складов, сотрудников с надлежащей квалификацией.

Требование к занимаемой доле потенциального дистрибьютора

Такое требование также по логике антимонопольного органа препятствует выходу хозсубъектов на крупнооптовый рынок и является нарушением. Производитель должен быть заинтересован в большем объеме закупок, а не в большей доле контрагента.

Рекомендация. Стимулировать покупать больше можно, например, предоставляя скидку за объем закупаемой продукции. Такая практика считается приемлемой.

Требование к минимальному объему закупок

В одном из предупреждений это требование было расценено как нарушение антимонопольного законодательства. Существуют недобросовестные практики, когда хозсубъект ставит завышенную цифру минимального объема закупок, ориентируясь на своих постоянных дилеров. В этом случае другая посторонняя компания не сможет вывезти такой объем продукции, поэтому ей можно будет легко отказать в заключении договора.

Рекомендация. Само по себе установление минимального объема закупок допустимо, но он должен быть экономически и технологически обоснован.

Требование к выручке

Требование к выручке так же недопустимо, как и к занимаемой доле контрагента, потому что мешает выходу на рынок новых игроков.

Рекомендация. Если коммерческое подразделение предлагает этот критерий, чтобы быть уверенным, что контрагент сможет выкупить больше продукции, то лучше сделать так называемую отсечку по закупаемому объему, а не по выручке контрагента. При этом нужно учитывать оговорку об экономической и технологической обоснованности объема.

Если основная цель, с которой в ТСП зафиксировано требование к выручке, – проверить наличие у партнера средств для оплаты товара, то логично сместить фокус с самого показателя выручки на разработку объективных индикаторов платежеспособности, отражающих финансовое состояние контрагента (оценка специальных сервисов, отсутствие недоимок, штрафов, задолженностей, текущие судебные процессы).

Нарушение порядка ценообразования

Антимонопольный орган признал нарушением законодательства установление более высоких цен на рынках, на которых компания занимает доминирующее положение. Речь шла о разных муниципалитетах: в регионе, где конкурентов не было, цена была выше, чем там, где они были.

При этом бывают случаи, когда компания выходит на новый для себя рынок и хочет на нем закрепиться. Часто в подобных ситуациях товар продается дешевле, чем на других рынках.

Рекомендация. Следует придерживаться общего правила: доминанту запрещено устанавливать разные цены на один и тот же товар, допускать дискриминацию отдельных групп потребителей, а также фиксировать монопольно высокие цены там, где он занимает доминирующее положение.

Увеличение продаж компаниям из своей группы и сокращение объемов для других групп

Компания вправе в своих ТСП разделить потребителей на группы и категории. При этом нельзя выделить свою группу лиц в отдельную категорию и дать ей какие-то привилегии – например, установить повышенные скидки или заведомо самый большой объем.

Рекомендация. Однако участники вашей группы могут быть включены в какую-либо категорию наравне с иными хозсубъектами. Например, входить в категорию наиболее крупных покупателей и получать такие же привилегии, как и они.

Навязывание невыгодных условий

В кейсе 2024 г. возможность постоплаты предоставлялась, если хозсубъект покупал дополнительный ассортимент товара. При этом в ТСП общества, согласованной с ФАС России, такого условия не было: о том, что заявитель мог приобрести товар только по предоплате, сообщал менеджер по телефону. Это не помешало антимонопольному органу собрать доказательства и рассмотреть заявление по существу.

Рекомендация. Важен не только факт наличия ТСП, но и соблюдение компанией разработанных и согласованных правил.

Новые подходы ВС РФ

Чтобы лучше понимать, какие действия будут восприняты антимонопольным органом как нарушение, рассмотрим Обзор судебной практики, связанной с привлечением к административной ответственности за нарушения антимонопольного законодательства, утвержденный Президиумом ВС РФ 25.04.2025 (далее – Обзор). 19 ноября и 22 декабря 2025 г. из него были исключены некоторые пункты.

В частности, п. 6 Обзора о том, что нельзя привлекать к ответственности за злоупотребление доминирующим положением внутри коллектива доминантов в случае, если между ними есть конкуренция. Значит, если вы с конкурентами имеете большие доли (втроем 50% или впятером 70%), то и на вас распространяются запреты ст. 10 Федерального закона от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции». Это необходимо учитывать, разрабатывая положения ТСП.

Исключен также п. 9 Обзора. Остаются в силе разъяснения, согласно которым оборотный штраф – в процентах от выручки – может быть назначен доминирующей на рынке компании-нарушителю, если ее целью было получение сверхвыручки за счет установления монопольно высокой цены на реализуемую продукцию. Противоположный подход, согласно которому таким компаниям должен назначаться фиксированный штраф, по сути, делает выгодным злоупотребление доминирующим положением, поскольку фиксированный штраф до 1 млн руб. не всегда удерживает от совершения незаконных действий, приносящих дополнительный доход, исчисляемый миллиардами рублей.

Оценивая риски, в том числе предположительный размер штрафных санкций, необходимо ориентироваться на новую позицию ВС РФ. Исключив п. 32 Обзора, Суд подтвердил, что в качестве смягчающих обстоятельств по антимонопольным статьям КоАП РФ применяются только обстоятельства, прямо перечисленные в Кодексе.

Исключение п. 34 Обзора допускает квалификацию нарушения как длящегося, даже если отсутствует анализ рынка за несколько лет.

Три базовых принципа для торговой политики

Систематизация подходов ФАС России и ВС РФ позволяет выделить общие принципы, соблюдение которых минимизирует антимонопольные риски при разработке и применении ТСП.

Гибкость вместо жестких барьеров

Критерии отбора контрагентов – по доле, выручке, опыту госзакупок – должны быть заменены на объективные и экономически обоснованные показатели, связанные с логистикой, качеством сервиса и платежеспособностью, но не создающие искусственных препятствий для новых игроков.

Единство ценообразования и категорирование

Дифференциация цен и условий допустима, но она не должна дискриминировать контрагентов в зависимости от региона или принадлежности к группе лиц компании. Любые привилегии должны быть равны для всех участников одной категории.

Соблюдение важнее формальностей

Даже ТСП, согласованная с ФАС России, не защитит компанию, если на практике менеджеры применяют иные, не зафиксированные в этом документе условия.

Важно: компаниям следует не только тщательно прорабатывать тексты своих торговых политик с учетом приведенных запретов, но и выстраивать внутренний комплаенс-контроль за их реальным применением. Если игнорировать сигналы регулятора, выбирая привычные бизнес-практики, это может привести к штрафам, исчисляемым миллиардами рублей, что делает юридическую экспертизу ТСП стратегически важной задачей для любого доминирующего хозсубъекта.